十月，累累硕果在金黄的岁月中成熟，香甜四溢。不知不觉，作为一线销售新兵的我从公司总部培训出来，到上海市场奋战已有3个月了。这3个月的时间里，怀着尽快从学生转变成职业人的愿望，我在实际工作中不断摸索思考、请教学习。当中充斥着迷茫与挫折，但正是自己怀着一份坚定的信念与领导同事们的指导帮助，让我能够走过这一段艰难的转型期，得以成长。
　　尽管下市场之前，学术部的老师们给我们进行了系统的产品知识培训，为我们能够更好地推广产品打下了坚实的基础，但是真正走向市场，才发现销售工作并不是那么简单。不是你有很好的产品别人就能马上接受，不是所有的客户都能按照一套话术模式去沟通，不是关系到位了就能达成理想的交易……现在的药品销售领域，竞争对手多，产品同质化严重，竞争十分激烈，对药品销售人员提出了非常高的要求，所以对前线销售人员做好培训工作意义十分重大。上海办事处经理意识到代表们在市场上遇到的种种问题，特意安排了一次关于销售技巧的培训，让我们重拾销售的信心和激情。
　　以下是我对这次培训的一些心得体会：
　　新时期的医药销售面临很大的挑战，医药代表承受着巨大的压力。想到上世纪90年代，代表们给客户送支水笔就能把他逗得乐呵呵的，关系很容易就建立起来。但现在，客户不再那么“天真”了，变得越来越“有思想”、“有个性”了，他们希望拥有主动权，他们具有浓厚的专家心态，他们需要额外价值和被满足。针对新时期客户的特点，我们也需要培养新的销售沟通理念。
　　我们每次去拜访客户都是带着“企图心”，也就是带着清晰的目的去，这样往往表现得过于强势，令客户感到丧失主动权而反感。我们初期应该使自己的想法模糊化，尽量让客户说出他的想法和顾虑，客户的信息清晰了我们才能更好朝目标深入沟通协调。以前，对于客户提出的问题，我知道的就会不加思索地道出答案，不清楚的就会找借口绕开。原来这样会失去了解客户的机会。老师给我们的技巧是对客户的问题不能轻易给出答案，对未准备好答案的问题就提“为什么”。就是说，以后面对客户较重要的问题，我们回答之前要好好斟酌，比如客户问及价格和副作用的时候，就可以运用这个技巧。与客户建立较好的关系不能急于求成，需要把握机遇，这就要求我们在沟通过程中给自己创造机会去观察、了解客户的状况，才能在关键的时候提出关键的服务，使客户逐渐信任我们。
　　有了正确的理念，我们还需要管理好不同类型的客户。在庞大的市场中，有大大小小的客户，按照他们对人际关系需求和对学术信息需求的程度不同，可以分为消费导向、关系导向、学术导向和伙伴关系导向。对于不同类型的客户我们要用不同的方法满足其需求。例如学术导向型，我们可以协助他发表论文、参加学习班、协助举办科内会。另外一种是按社交行为分型，驾驭型的喜欢做决定、分析型的偏向学术、亲切型的可以更多情感方面的关心……如果能够准确判断客户的类型，沟通交流起来就可以少碰壁了。可是人是复杂的动物，只有更深入的接触才能摸清其特征。尽管我目前手中的客户不多，但如果能认真地分析归类，以后拜访客户的时候就能更好地掌握尺度，跟不同的客户以不同的语气、说不同的话题。
　　回想起这3个月拜访客户的历程，就是不断尝试攀登关系金字塔。从不记得名字到记得名字，再到单独相处，再到尊重你，一步步往上爬需要不少功夫。这次培训，对我来说是一次很好的调整，让我能够好好审视自己的工作，认真反思和总结。面对以后的工作，首先要确保自己有正确的态度，热爱自己的工作，关爱客户，对建立良好的关系有信心、有耐心；其次认真管理自己手中的客户，分析他们的类型以便区别对待，只有这样才能更好地跟客户沟通和深入了解客户；最后便是要付诸行动，经常接触才能创造机会、把握关键时刻。
　　以上这些只是我个人的小小心得体会，比起老师的“以道御术”，还差很远。经验和技巧都是需要在实际工作中不断积累总结的，相信今后通过自身的努力，也会形成属于自己的一套“道”与“术”。