在医改方案即将公布实施的前夕，来自卫生主管部门官员的态度，基本上给医药行业多年来关于药品集中招标采购政策的存废之争做了定论。  “药品集中采购不但要继续做下去，而且要完善加强，2008年要全面推行以政府为主导、以省(区、市)为单位的网上药品集中采购办法。同时还要继续鼓励加强试点。”
    医药企业别无选择，如何应对和做好挂网招标是当务之急，笔者结合多年的招标经验，通过对各地挂网政策和形式的分析，逐渐摸索出一套顺利打通挂网招标的“六脉”神剑。

    一、“挂网调研”要全面
    挂网前期，医药企业要认真分析当地前一次招标或挂网：①挂网前3个月派专人拜访招标办和中介等相关专家，了解招标政策，并反映相关情况；②熟悉上一次挂网的模式与程序，为制订本次挂网策略打下基础；③关注招标动态和进程，国家政策导向和邻近、重点省份的挂网变化，可通过拜访挂网主管部门和专家了解相关信息；④价格调研：在首次进行挂网的地
区，要了解企业产品在不同地区、医院、零售终端的价格，同类产品和竞品的相关价格等；再次挂网的地区，企业要做好维持或提高价格的调研，如优质优价产品提价等。⑤建立和维系政府公共关系。

    二、“策略制定”要实际
    调研后要制定相对实际的挂网策略：①制定价格方案。挂网价格的决定因素包括上次挂网的价格、目前医院的采购价、同类产品的挂网价等；②先于政府挂网调整价格，保持全国价格平衡、消除区域价格差异、统一医院和零售终端价格等。③准备好充足的提价理由；④产品质量层次不同，工作重点也不同：进口、原研、优质优价、单独定价品种关键在于进入挂网目录；GMP产品关键在于报价和竞价。⑤确定投标主体；⑥若某个地区的挂网价格影响到区域乃至全国的价格体系时考虑放弃，同时有效降低生产成本是挂网成功的保障。

    三、“方式调整”要适合
    投标主体不同，生产企业的运作方式也不同：
    ①必须生产企业投标的挂网：视当地的产品使用状况、政府资源、推广模式等决定与代理商的合作模式，寻求当地代理商协助可利用其政府资源和对市场的把握；②生产企业和代理商都可以投标的挂网：视生产企业的营销模式和代理商实力而定。③代理商投标：在挂网前按照销售模式提前调整代理商。如调整为多家代理，提前与主投商做好分配送约定；尽可能将代理政策调整到位，按业绩进行赏罚；④生产企业投标、代理商配送：为避免代理商抵触，生产企业要做好准备。

    四、“文件准备”要完整
    ①及时获得标书，详细阅读招标文件内容和有关附表，按招标文件要求准备资质材料和装订；②参加标前说明培训会，全面了解挂网要求；③认真解读有关招标文件条款，仔细研究招标规则，做好招标规则的横纵比较；④认真了解竞争对手的主张，做好应对竞争对手的文件准备；⑤按照挂网策略制定完整的投标和报价方案。切记：报价方案既要有原则性，又要有一定的灵活性；⑥资料递交前必须二次详细核对，避免出现漏项或错误、未盖公章、小数点点错等低级错。

    五、“过程控制”要细节
    跟踪各个阶段的工作，注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定。
    第一步：限价。招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，否则将被淘汰。各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素：①当次招标计划削减采购总额的百分比(一般在15％一20％)；②不同质量层次的划分，确定相应的上下比例；③单品种限价就低不就高；④限价参考包括应标产品根据周边有影响的省份、本省近一年内的中标历史记录为该产品报价最高上限的标准；医院、药店的价格摸底，加权平均后制定系数；本省历年中标价格等。
    第二步：报价。根据同类产品的初期价格调整自己的价格，可在降价中帮对手算账、预估对手的价格底限，同时做好自己产品的价格底限，低于底限就做好放弃的准备。
    第三步：议价。让步绝对不能按照专家的满意原则进行，要做到降低后的价格虽然专家不太满意，但至少不会因为价格过高淘汰你的产品。议价中有时还有复议的安排，这是最后一次机会。
    第四步：确标。确标难以更改，废标要付出巨大的经济代价，还会列入黑名单影响下次招标。若价格偏低影响到全国价格，最好不要确标；委托代理商投标的企业，不可由代理商或区域经理私自签字确标，必须由企业总监级人员批准同意后方可。
    第五步：勾标。主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任。

    六、“信息反馈”要及时
    区域销售经理或代理商要进行以下反馈：①分析中标和落标原因：不能单纯归结为国家政策，一定要从深层次和明确责任的角度做总结；②认定责任人工作：奖罚分明才能弓I起全员的充分重视；③医院进货的阶段性报告：注意医院开发工作；④招标与销售和促销结合。