《成交高于一切》——实用的销售成交模板

　　有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，虽然开始是带着任务去读的，可读完后真的是受益匪浅，甚至很有些震撼。此书可谓是一套销售成交模板，能指导新人如何展开销售工作，能帮助有一定销售经验的人总结成功经验和失败原因，能让更高层次的职业销售经理得以升华，成为销售专家。
　　读完此书，最有感触的有以下几点：
　　一、什么是一网打尽？为什么成交需要一网打尽？
　　孟老师的四维成交法将客户分为使用者、教练、技术把关者和决策者。仔细分析，我们可以将四维成交法应用到单独科室销售，整体医院销售，尤其是医院开发。我们时刻在分析汇报我们没能成交的原因：某某枪手不支持，或者枪手同意了却得不到主任的支持；在开发时，不是临床没单子就是药剂科没通过，不是院长没做通就是毫无头绪。在读此书之前以为这些都很正常，因为凡事不可能一帆风顺。读完此书后豁然开朗——因为我们平时没有做到一网打尽，所以才会有一个接一个的障碍阻止我们成交。
　　二、培养教练，帮助成交。
　　孟老师说教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，只有获得教练的帮助才有可能接触到实质的使用者和决策者。回想很多市场之所以能够顺利进展都得益于我们找到了好的教练并得到了教练的支持和帮助；当我进一步分析我不理想的市场时，冥思苦想就是找不出教练所在  。
　　三、将句号变成问号，锁定拒绝的原因引导成交。
　　销售不怕拒绝，怕的是找不到被拒绝的原因。多年的销售生涯遭遇过无数次拒绝，事后总结，只要能找到真正被拒绝的理由的，都能反败为胜。当你面对拒绝时不要信以为真，同时去体会“拒绝”背后的心情，相信现在的拒绝并不代表永远，并且始终坚持这一点。
　　四、人情练达——微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾。
　　微笑可谓销售基本功，微笑是人们眼神中流露出的真情，有无法抗拒的力量，能让对方产生好感。俗话说：恶拳不打笑脸人。对于你始终的微笑，客户很难将你拒于千里之外。当遇到难解的问题时，有时微笑不失为最好的回答。
　　人情练达是销售的最高境界，而“为人”又是人情练达的最高境界。医药销售算得上是一门特殊的销售，如何“为人”将决定你在这个特殊行业的成败。
　　五、发觉客户深层次的需求。
　　一个经典的“买李子的故事”很值得我们去思考，如果我们都能做到像第三个小贩那样去发掘客户深层次的需求，那我们的努力怎么会得不到客户的认可呢？
　　其实感触还有许多，总之，我觉得《成交高于一切》能帮助我们时时对照、修补和纠正工作中的错误与缺失，让我们少走弯路；它有大量经典案例供我们思考和学习；它在告诉我们正确方法的同时还提醒着我们——成功的销售并不难，难的是需要我们做的每一步你是否都做好了，是不是坚持长期反复地做好了。
　　《成交高于一切》是一本好书，值得一读再读，值得用心去品味和思考。

学习——缔造美好明天

　　刚拿到这本书的时候，并没太在意，也许题目过于简单、平实，但当读完全书的时候，方才明白大道至简。做为一个销售人，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，那就是失败告终。
　　开篇“一网打尽”，顿悟！四维成交的四个关键人你找到了吗？决策者、使用者、技术把关者、教练他们都倾向你吗？在销售领域里有两类人：一类是“职业选手”，他们按规律做事，总是能赢；另一类是“业余选手”，他们偶尔能赢，但不知道规律。做了这么多年的销售，当有人把销售流程如此清晰的呈现给你，你是不是要反思：我是职业选手吗？
　　带着疑问通读下来，每一章、每一招都让我看到高手的境界：一个人的需求就像一座冰山，这座冰山有三层：冰山的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交流；冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。当客户拒绝你的时候，通常用“冰山”上面的理由来搪塞，而有多少时候我们止步受挫于这些最表浅的理由，却言之凿凿，信之切切。
　　细读慢品“一剑封喉”：你问问题吗？你会提问吗？沟通不是自言自语，会提问，有对话，有交流，才能正确梳理客户的思路。尽管落实到实际的工作中，并没有一个简单的对话流程，但沟通的模式相同，这是一个不断揣摩练习的过程。
　　进入无敌工具篇，我最先学以致用的是“电子邮件”，行之有效。踌躇于客户油盐不进的时候，通过一封简单的电子邮件传递有效的信息，打开了一个僵持的局面。
　　最后一篇战胜盲点，销售的心理实务。一个销售的高手一定是一个杂家，知识和视野的开阔奠定了销售的基础；把握人性的规律，了解自己，才能平和地面对成交。
　　知识改变命运，智慧创造未来，通过这本书，最重要的感悟是：我们需要不断地学习。当这些知识不断地融入销售和工作的每一天，慢慢沉淀的经验转化为智慧，我们已经开始缔造更美好的明天！